KPI真的没用了吗?

摘要:随着互联网的发展,互联网企业的成功,互联网思维的风行,去中心化、去KPI好象成了主旋律,小米甚至把去KPI上升到了战略高度……

(本文作者:陈广平 《CHO首席人才官》原创首发,侵权必究)

随着互联网的发展,互联网企业的成功,互联网思维的风行,去中心化、去KPI好象成了主旋律,小米甚至把去KPI上升到了战略高度。

KPI真的没用了吗?个人认为这是一个伪命题。KPI只是一项管理工具,既然是工具,那么就有使用方法和应用场景。大炮在战场上远程杀伤威力实足,但前提是在有效射程之内,超出射程或近战就无用了。KPI的失败本质是方法和场景的错误,简单、粗暴地认为KPI没用是非常致命的错误。

关键绩效指标(KPI:Key Performance Indicator)的定义是:通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析,衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标,是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具,是企业绩效管理的基础。

请注意,KPI的管理对象是企业内部流程,而企业往往应用的对象是职位。这就像用筷子吃西餐,牛排只能靠牙来硬撕,但咱们能说这是筷子的错吗?是筷子没用吗?

对于任何一家企业,关键绩效领域的任何一项工作或任务,往往都具有联动性,是多个环节、多个部门协同才能达成。将指标用来考核任何一个单独的部门或职位都存在不合理性。所以,在考核过程中,各部门为了维护自己这一亩三分地的利益,在工作中考虑的第一要素一定是这项工作对自己的KPI数据有没有帮助。多一事不如少一事、多做多错、部门本位主义、推诿扯皮等自然成为主旋律。但这是KPI的错吗?

企业在应用KPI时使用了错误的方法,导致了KPI失败,但这并不代表KPI无用,只是没有用对方法。比如营销领域,常用的KPI指标有销售预测准确率、中标率、销售目标达成率等。企业应用KPI时有两个常见误区:

一是假定相关领域都能按标准完成任务。

以销售预测准确率为例,指标本身没有错,因为预测准确率会直接影响公司后端资源的投入、效率和效益。在企业实际运作中,我们常常听到供应链抱怨销售预测准确率太低,造成计划调整频繁,波动大。因此,销售预测准确率往往被用来考核销售。销售预测准确率从表面看是销售的责任,但这一指标的影响因素大家是否有考虑?预测准确率的计算公式:实际出货数量/预测数量x 100%。销售人员预测某产品下月销售量10000台,但可能由于研发或供应链原因,实际只出货5000台,由此计算,准确率仅50%。试问:销售被考核是否很冤?这是KPI之过吗?

二是考核之罪,为了达成目标,销售人员大都会采用降低分母的方式。比如中标率=中标数量/投标总数。没把握的标不投,自然就能提高中标率。结果就是,销售的KPI数据靓了,但公司可能因此失去了很多商机。

个人认为错不在KPI,而在于企业管理者。企业管理者使用KPI的初衷也许是善意的,期望通过给每个部门、每个职位设定好KPI,并将KPI结果与各自的收益连接起来。然后大家各得其所、努力工作、达到指标。好象这样就可以实现员工多劳多得的公平分配原则,企业也会因此获得更好的业绩。但是,善意的出发点不代表是正确的出发点。出发点错了,最终的答案必定是错的。

现在,我们将KPI还原到流程上,来看看会获得什么结果。仍以销售预测准确率或中标率为例。当中标率低时,我们自然会去检讨销售工作是不是有不到位的地方,对象是销售流程而不是销售员。以此为契机优化销售流程,使用更有效的方法或工具去帮助销售人员提高打单成功率。

当销售预测准确率低时,我们首先会检讨是不是销售对市场预判存在失误,如果是,那我们需要对销售预测流程进行优化,采用更好的方法来提升预测水平。如果是由于研发或供应链的问题使产品延迟上市或延迟交货,市场被竞品抢得先机而造成实际销售额未达到预期,那我们就去优化研发或供应链流程,缩短研发周期和交付周期。此时,我们的KPI工作,无论是销售,还是研发或供应链肯定都是欢迎的。因为,通过KPI帮助他们发现了问题,进而解决了问题。

KPI如果这样使用,它就变成了帮助大家取得更好业绩的工具。试问:当KPI真正能帮你提高工作效率,提升工作业绩,让你的工作变得更轻松时,你还会说KPI无用吗?
作者/编辑:王小睿

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